書摘:顧問成功的祕密

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寫完那讀後心得,想想還是把重點記錄下來,以便之後查詢方便。


顧問第一法則:不管客戶怎麼跟你說,一定有問題。
顧問第二法則:無論問題乍看之下如何,問題一定出在人身上。
顧問第三法則:不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費,而不是按解決問題的方式計費。
顧問第四法則:如果別人沒有僱用你,千萬不要去解決他們的問題。
不要講事理;要和人情。
自認為什麼都懂的人是最好騙的。
馬文的第一大秘密:所有疾病中有九成都會自行痊癒。等於工程學第一法則:如果東西沒有壞,就不要動手修理。
馬文的第二大秘密:不斷治療一個能夠自行痊癒的系統,終究會使該系統失去自行痊癒的能力。
馬文的第三大秘密:每一個處方有兩大部分:藥物和正確的服用方法。
馬文的第四大秘密:不管客戶正在做什麼,建議他另一種做法。
馬文的第五大秘密:務必要向他們收取高額的費用,高到他們甘願照你的話去做。
馬文的第六大秘密:know-how所得的酬勞遠不及know-when
榔頭法則:小孩子得到的聖誕禮物若是一把榔頭,突然會發覺每樣東西都需要敲打一番。
五分鐘定律:客戶永遠知道要如何解決他們的問題,而且總是在頭五分鐘裡就把解決之道告訴了你。
工作量過大的卡死現象、溝通的卡死現象。
顧問可撼動卡死的原因在於:


  1. 我是一個立場中立的人,不會洩漏任何人的身分。

  2. 我把握了一個技巧,讓人們可以用匿名的方式,放心大膽地表達他們對於時程真正的感受。

  3. 我擁有全套的技巧可輔導他人進行精確的溝通。

  4. 我熟悉溝通系統是如何在運作,以及如何去建立溝通系統,以避免未來溝通上的阻礙。


有威力的顧問:

  • 你的責任是去影響人,但唯有在他們向你提出要求之後方可為之。

  • 你會盡量讓人減少對你的依賴,而非益發地依賴你。

  • 你極力遵守搖撼法則:你實際的干涉愈少,你對自己的工作愈滿意。

  • 如果你的客戶要求你親自動手幫他們解決問題,你要有說不的能力。

  • 你答應客戶的事如果以失敗收場,你要能接受這樣的結果。如果你有幸成功了,成就感最少的做法是,你親自動手替他們解決問題。

  • 成就感較大的做法是,你幫助他們解決他們的問題,但幫助的方法是,讓他們將來在沒有你幫助的情況下,仍然能夠獨力解決下一個問題。

  • 最有成就感的做法是,幫助他們學會如何事先就預防問題的發生。

  • 你會為自己所成就的事而感到滿意,即使客戶不認為那是你的功勞。

  • 你影響他人最完美的方式是,先幫助人們能更清楚地認識他們的世界,然後讓他們自己決定下一步要怎麼做。

  • 你做事的方法是,對客戶永遠不吝於流露真正的感覺,不怕討論。

  • 你最主要的工具是,只要做真實的你,因此幫助別人最有威力的方法是,先幫助你自己。


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